Как авиакомпании зарабатывают на своих программах лояльности?

Многие крупные авиаперевозчики, такие как Аэрофлот, British Airways, United Airlines, Delta Air Lines и American Airlines, инвестировали крупные средства в развитие своих программ лояльности, и это приводит к тому, что эти программы становятся ключевым источником их дохода, превосходя даже выручку от авиаперевозок. Например только программа лояльности авиакомпании United Airlines оценивается выше стоимости самого авиаперевозчика: это стало известно, когда компания обращалась за финансовой помощью во время пандемии COVID-19.

Как пишет Forbes, в 1979 году американская авиакомпания Texas International Airlines представила свою собственную программу лояльности под названием «Payola Pass», чтобы поощрять частых путешественников. Вначале программа лояльности авиакомпании была похожа на программу лояльности в местном кафе-мороженом, где пассажиры получали бесплатные перелеты после определенного числа оплаченных рейсов в обе стороны.

Но со временем появились программы лояльности, которые вознаграждали пассажиров в зависимости от пройденных миль. Это стало проблемой, так как некоторых пассажиров побудило совершать сложные рейсы с многочисленными остановками и нелогичными пересадками в надежде заработать больше миль. В итоге авиакомпании внедрили инновационную систему ценообразования, где количество миль для заказа премиум-билета изменялось в зависимости от текущего спроса и предложения на конкретные рейсы.

Сегодня программы лояльности авиакомпаний — это огромные корпорации, каждая со своим уникальным набором партнеров и уникальным предложением для клиентов. Некоторые могут удивляться, как эти программы, предназначенные для предоставления бесплатных авиабилетов, могут приносить столько прибыли. Давайте рассмотрим пять способов, которыми программы лояльности авиакомпаний способствуют заработку.

1. Залы ожидания — это огромный источник прибыли

Залы ожидания в аэропортах приносят авиакомпаниям огромные денежные средства ежегодно. Один из главных бонусов, которые авиакомпании предоставляют своим пассажирам в рамках программ лояльности, — это доступ к залам ожидания.

Может показаться, что это удобство не является основным источником дохода, так как многие пользуются им бесплатно. Однако это не так.
Три основных системы залов ожидания авиакомпаний ежегодно приносят огромные денежные поступления. Так, в соответствии с исследованием IdeaWorks, в 2023 году скай-клубы Delta принесли авиаперевозчику более 772 млн долларов.

Доходы авиакомпаний от собственных залов ожидания формируются как косвенно, так и через прямые продажи услуг, таких как членство в клубе лояльности или доступ в зал на один день, а также в сотрудничестве с такими системами, как Priority Pass.

2. Кобрендовые кредитные карты

Отметим, что у маститых авиаперевозчиков имеется ряд разнообразных партнерских отношений с кобрендами, включая программу лояльности авиакомпаний.

Совместные кредитные карты с авиакомпаниями:

— United MileagePlus

— Chase Bank

— Delta SkyMiles

— American Express

— American AAdvantage

— Barclays, Citibank

Карты, предоставляемые авиаперевозчиками в партнерстве с крупными финансовыми учреждениями, на сегодняшний день являются одними из самых распространенных. Эти компании предлагают клиентам всё: от обычных кредитных карт без ежегодной платы до карт с высокими сборами, включающими доступ к премиум-залам ожидания. Эти сборы обеспечивают авиакомпаниям стабильный и значительный доход, позволяя им в долгосрочной перспективе получать значительные суммы. Кроме того, после того, как клиент открывает кобрендинговую карту авиакомпании, у него мало мотивации закрывать счет, что приводит к тому, что большинство из них предпочитают оставить счета открытыми и продолжать уплачивать ежегодные сборы.

3. Партнерские отношения способствуют постоянному генерированию дохода

Партнерские связи в рамках программы лояльности авиакомпаний традиционно рассматриваются как одни из наиболее ценных соглашений о вознаграждении. Например, когда Delta Air Lines и Lyft объединили усилия, чтобы предложить участникам своей совместной программы лояльности мили в качестве вознаграждения за поездки и приобретение услуг, то это привело к увеличению доходов для авиакомпании. Все дело в том, что авиакомпания продает эти мили оптом своим партнерам, таким как Lyft, которые готовы заплатить за них премию, так как это дает им значительное преимущество перед своими основными конкурентами.

Такие стратегические партнерства с программами лояльности авиакомпаний широко распространены в современном туристическом секторе, включая сотрудничество с розничными компаниями, арендой автомобилей, сетями отелей, круизными операторами и другими предприятиями.

Авиакомпании стремительно расширили свои пакеты услуг, предоставив «встроенную систему привлечения клиентов», где ежедневные покупки, осуществляемые клиентами, могут быть использованы для получения выгоды от авиаперевозчиков. Чем больше партнерских отношений может активно задействовать клиент, тем выгоднее для авиакомпании.

4. Стимулирование пассажиров к бронированию более дорогих билетов

Это основная форма получения косвенного дохода. В рамках многих современных программ привлечения клиентов авиакомпаний пассажирам, забронировавшим самый недорогой (или базовый) тариф эконом-класса, часто не предоставляются ни бонусные мили, ни статусные баллы.

Пассажиры вынуждены выбирать более дорогие билеты, которые представлены либо полными, либо гибкими тарифами эконом-класса, что становится дополнительным источником дохода. В результате авиакомпании могут быть уверены, что клиенты, оставаясь постоянными, тратят на свои перелеты больше.

5. Поддержание лояльности пассажиров

В конечном итоге, главная цель программ лояльности заключается в увеличении дохода. Самые ценные пассажиры для авиакомпаний — это те, кто часто путешествует и покупает билеты на бизнес или премиум-класс, обычно это деловые путешественники, чьи расходы на авиабилеты оплачиваются работодателями.

Стоимость билета бизнес-класса на трансконтинентальный рейс может быть в четыре-пять раз выше, чем у пассажира эконом-класса, и эти путешественники ценят комфорт в полете. Поэтому авиакомпании инвестируют значительные средства в предоставление лучших вознаграждений для лояльных бизнес-путешественников, чтобы поощрять их за постоянный выбор их авиакомпании.